企业花钱做电话营销内训的几个误区及解决方法

胡甄  来源:财富经中国创业网  指数:90  写营销文章  
cfj88导读: 企业花钱做电话营销内训,目的是需要起到实在的效果。在培训过一些企业电话销售人员后,发现很多企业对培训的认识上有很多误区,在此写出来与诸位商榷。
    企业花钱做电话营销内训,目的是需要起到实在的效果。在培训过一些企业电话销售人员后,发现很多企业对培训的认识上有很多误区,在此写出来与诸位商榷。

一、迷信专家

    专家往往有许多头衔,看得叫人感觉五光十色,目不暇接。专家的讲课确实条理清晰、娓娓而谈,但是由于专家很忙,四处演说,所以很少有人会深入地了解企业电话营销的模式状况,了解影响企业电话营销业绩的关键。如果你追寻过某个专家的n次培训后,就会发现,专家的解决方案基本是模式化或者是公式化的。很多专家的培训很像现在的教育,一个熔炉可以锻造无尽雄才,这是不客观的。即使是培训现场有的专家也例行问道培训人员的基本情况,也只是蜻蜓点水,也许时间就是金钱的关系,专家没有那么多的收入,所以很难因材施教,这种情况是可以理解的。毫无疑问的说,业务员是培训的最终受益人,其基本素质,由性格特点塑造得语言风格以及对自身业务的熟悉程度等都直接地影响着培训效果,这些情况常常被企业忽视,专家请了不少,效果却不见有多少,或者是培训后一段时间内有点效果,但是时间一长又没有效果了。

解决:现在做过10年左右的业务员或者业务经理不乏其人,他们有很强的业务经验和应对各种客户的手段,虽然这些人当中没有什么学历,叫他们讲一堂课有的甚至笨嘴拙舌,但是你若花钱聘请一个这样的人给你做一对一的业务辅导,那么他就游刃有余,而且培训效果持久,不会反弹。当然最好是请这样的一个人做你的业务经理。不过这样的人很难招聘的到了——大多数都自己经营着一个自己做法人的公司。因此,请他们做兼职是极其有可能的。

 

二、培训后万事大吉,就可以坐收渔翁之利

        很多企业的培训时间安排得有待商榷,例如很多企业喜欢安排在周末。有没有想过业务员在周末的蝶舞狂欢会把培训的东西忘到九霄天外了啊,再好的培训,如果不巩固,效果也不会持久。这是很多从事电话业务培训供作者们的一致共识。原因很简单,不论是培训讲师还是专家都不是企业中人,在短暂的有限的培训时间内就是孙大圣也不能对企业了如指掌,对企业的一些事情如数家珍,所谓的抓住了问题的实质都是扯淡,火眼金睛也只是看个皮毛或者是肌理,而不能渗入肺腑,更谈不上切入骨髓了。所以培训师的答疑释惑只能是力求中庸、问问培训后的业务员就知道他的回答是不是隔靴搔痒救心知肚明了。

        解决:企业所请的培训师本身一定要有带过电话销售团队的经验,懂得电话业务流程。最好是与培训师达成长年的顾问合作协议。形成利益互惠关系,让培训师与业务经理拍档,监督培训内容结合企业实践在工作中应用,这样效果就能巩固。在联合业务经理进行检查,反馈,改进。

         三、信奉技巧

    打开电脑或者到图书市场看一下,绝大部分的电话销售培训停留在技巧上,而且这些技巧类的图书或者音像几乎有相同的内容和叙述。技巧也公式化,套路化。在电话营销刚刚登陆中国的时候,许多客户对电话营销还未出现抗体,技巧特别有用,现在大家都熟悉了其中的套路,有些公司的前台还专门做过相关的反电话营销培训,北京市房山区有一个知名的村子居然设立了专人应付电话营销员,用他的话说“我就是专门替领导挡驾的,要不领导天天借你们的电话根本没时间做事了”,不论你什么时间打过去,都是他接电话,人家不温不火,和你软磨硬泡,所有的技巧在这里都失灵了。这样的情况相信很多业务员都经历过。在电话营销横行的时代,客户的耳朵已经被我们的嘴磨起了厚厚的老茧,他们的业务能力而且显然比我们的一些业务人员的能力要高。因此,从销售角度而言,没有技巧是万万不能的,仅仅凭借营销技巧是万万行不通的。

解决:影响电话营销有多重因素,比如具有共性的如:业务团队的稳定与协调、目标客户的定位,目标客户的资料准确性、业务人员的知识水平、应变能力、业务人员的勤奋度等等,而营销技巧只是一个因素而已。所以电话营销效果不佳,不可以归咎业务员缺乏营销技巧,甚至是业务员能力低下,而是客观的审视我们面临的困境,针对客观实际情况因地制宜地制定属于每个企业的营销方略。

 

                                      (未完 待续)

 

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