通信行业电话营销人员的激励 (1)

——可以用于借鉴企业营销团队的激励

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cfj88导读:中移动自从客服中心集中化管理之后,各地市呼入员工除了相当一小部分分流到营业厅,大客户部门以外,更多地是转向电话销售工作,还会有少部分人员在从事投诉处理工作。中联通各省也在进行着集中 ...
中移动自从客服中心集中化管理之后,各地市呼入员工除了相当一小部分分流到营业厅,大客户部门以外,更多地是转向电话销售工作,还会有少部分人员在从事投诉处理工作。中联通各省也在进行着集中化管理工作(集中先后顺序不一样,不列举),各地市的呼入人员也会陆续从事电话销售的工作。电话营销的工作越来越受到运营商的关注。

  相比较而言,移动走在各个运营商前面,电话销售的成功率非常高,有的地市回呼成功率超过了50%,除了移动自身品牌因素,移动在电话营销工作开展前的准备工作相当充分,包括数据清洗、数据挖掘、脚本设计、人员配备等等,当然,电话营销的项目分为很多种:客户调查、预警和客户回访调查等,具体项目的成功率会不一样,但有些产品的成功率超过了50%已 经让我们感到非常成功了。从这里,我们可以看到集中型呼叫中心管理的优势,各地市的呼出项目能够成为利润的增长点。因为移动的呼出业务相对开展得较早,所 以他们的外呼团队成员转型更早,有的外呼人员在电话营销岗位工作已经超过五年,他们已经具备了丰富的电话销售经验,对待任何外呼项目都能游刃有余,成为了 公司在电话营销岗位的专业内部培训讲师,更多的是在电话销售岗位呆了一二年时间,他们也有比较个性化的电话销售经验,但由于移动业务的复杂性、操作系统的 不方便、外呼工作的单一性等原因,有相当多的电话销售人员在工作上已经没有销售激情,这是一个非常普通存在的问题。随着中联通各省集中工作的进行,他们的 外呼团队正在建设,很多呼入员工正在痛苦地进行转型,由于客服工作更多的是服务咨询,向主动营销过渡,必然会有一定时间的过渡期,心态的转变很重要,有些 电话销售人员由于主管自身能力的限制,在脚本编写方面能力不足,同时没有接受专业的电话销售技巧培训,造成电话销售人员在进行主动营销工作时的成功率不高,从而影响了她们在进行电话销售工作的激情,而且有的联通地市公司在刚开始做电话销售工作的时候,在业务选择的时候不够慎重,有些增值业务和套餐不容易通过电话营销来进行推广,这些都是经验问题,但是销售人员的激情受到打击,需要一段时间来进行调整的。其实这些问题在运营商工作几年的朋友都会有这样的感受,现在把问题提出来,其实是想传递一种信息:目前通信行业的电话销售人员,不管是高级电话销售经理,还是初级电话销售人员,都会有销售的时候碰到激情不足的时候。所以想写一些关于电话销售人员的激励方式,来唤醒电话销售人员的销售热情。

第一种:

内部电话销售技能大赛,大赛要有明确的活动规则,评委点评,奖励方法,提倡以物质奖励为主,大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话销售技能培养。大赛可以设置多种奖项,比如最佳“电话销售脚本奖”,“最佳新人奖”,“季度销售冠军”等等。

第二种:

提 供多种竞升和学习的机会。在联通地市在初期整合团队的时候,可以将那些在电话销售能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长,希望他们能够带领出更 多优秀的电话经理,对于这些培训师或者是班组长,可以给更多地学习机会,做为奖励的一种,比如外派培训,公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。

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